BİR YALANCI İLE NASIL MÜZAKERE EDERSİNİZ?

Sosyal psikoloji alanındaki güvenilir araştırmalara göre insanlar yalan söyler, hatta sıkça yalan söyler. Dikkate değer bir araştırma, insanların bir günde ortalama bir veya iki yalan söylediğini belirledi. Bu durum müzakereler için de geçerlidir. 1999 ve 2005’te yapılan araştırmalar göz önüne alındığında anlaşma yapan tarafların, eğer bir fayda görüyorlarsa veya bu yönde bir motivasyonları varsa yalan söylemekten çekinmediğini gösteriyor. Genelde bu durum avantaj elde etme fırsatı olarak görülüyor. (Aslında yalan bir sorundur ve kazan-kazan durumu oluşturmak için gerekli olan yaratıcı fikirleri baskılayan bir unsurdur.) Bu nedenle müzakereciler bu duruma hazırlıklı olmalı ve bunu engellemenin yollarını bulmalı.

Birçok kişi, en iyi çözümün kandırmacayı daha iyi tespit edecek çözümler geliştirmek olduğuna inanır. Genel kanıya göre yalan söyleyen insanlar davranışlarından veya söyleme tarzlarından tespit edilebilir, aynı poker ve diğer blöf içeren oyunlarda olduğu gibi... Ancak deliller bu yargının çok da geçerli olmadığını gösteriyor. Bir meta analize (araştırmaların da üzerindeki araştırma) göre bir insanın karşısındakinin yalan söyleyip söylemediğini doğru biçimde tahmin etme oranının yüzde 54 olduğu görülüyor ki bu yazı-tura atmakla aynı oran. Belirli şartlar altında, yalanı tespit etmek üzere geliştirilen teknolojik bir cihaz olan poligraf bile bazen tespitlerde zorlanıyor ve tahminlerinin üçte birinde yanılgıya düşebiliyor. İnsanlar, genelde yağcılıkla gizlenmiş yalanları tespit etmekte beceriksiz kalıyor: Patronunuzun, terfinizin an meselesi olduğunu söylemesi, tedarikçinizin sizin siparişinize ilk önceliği verdiğine yemin etmesi gibi... Kabullerimizi ve umutlarımızı destekleyen bilgiyi kabullenme seviyemiz çok daha yüksek.

Peki, bir müzakerede aldatılmadığınızdan emin olmanın bir yolu var mıdır? Eğer tespit etmeye değil de engellemeye odaklanırsanız olabilir. Diyalogları, karşınızdakinin yalan söylemesini çok daha güçleştirecek biçimde kurgulamaya yönelik birçok bilimsel strateji vardır. Her ne kadar bu yöntemler de tamamen güvenilir olmasa da sizi anlaşma sürecinde avantajlı hale getirebilir ve maksimum değeri elde etmenize yardımcı olabilir.

1 Karşılığı Teşvik Edin
İnsanların şeffaflığa karşı bir zaafı vardır: Eğer karşınızdaki kişi size hassas ve özel bir bilgi verirse siz de bu şeffaflığa karşılık verme güdüsü hissedersiniz. Karşınızdakine başkalarının sırlarını anlatmak bile (hatta yabancı kişilerin) bir karşılık etkisi oluşturur. Alessandro Acquisti ve George Loewenstein ile birlikte yaptığımız çalışmalarda New York Times okurlarına yanlış sigorta bildiriminde bulunmak ve başkasının vergi iadesini almak gibi bir dizi etik olmayan davranış listesini sunduk. Katılımcıların “birçoğunun” bu davranışları gösterdiğini söylediğimiz kişilerin kendilerinin de benzer etik dışı davranışlar gösterdiğini itiraf etme oranı, çok az kişinin bu yolsuzlukları yaptığını söylediğimiz kişilere kıyasla yüzde 27 daha yüksekti.

Karşılık verme güdüsü yüz yüze etkileşimlerde de kendini gösterir. Arthur Aron ve Constantine Sedikides’in birbirinden bağımsız olarak yaptıkları araştırmalar, rastgele seçilen ikili gruplarda, birbirlerine bazı özel konuları açıklamaya yönelik sorular üzerinde çalışan ve kişilerin arkadaşlık kurma ihtimalinin sadece genel konuları konuşan gruplardan çok daha yüksek olduğunu gösterdi. (Hatta bu araştırmada yer alan ikililerden biri evlendi bile!) Elbette ki yakın ilişki kurmak her müzakerenin önceliği değildir. Maurice Schweitzer ve Rachel Croson’ın gerçekleştirdiği bir diğer araştırmaya göre insanlar bildiği ve güvendiği kişilere daha az yalan söylerken yabancılara daha fazla yalan söyleyebiliyor.

Karşılık ilkesini hayata geçirmenin en iyi yolu, ilk olarak sizin stratejik öneme sahip bir bilgiyi açıklamanızdır. (Böylece karşınızdaki de bu tür bir bilgiyi paylaşma güdüsü hissedebilir.) Örneğin, diyelim ki bir arazi satıyorsunuz. Arazinin fiyatı bu arazinin nasıl geliştirileceğiyle alakalıdır. Bu noktada araziyi en iyi biçimde değerlendirecek ve kullanacak kişiye satmak istediğinizi söyleyebilirsiniz. Bu, karşınızdakinin planlarını açıklamasını sağlayabilir ya da en azından çıkarlar ve ilgi alanları ile ilgili bir diyalog başlatmanıza zemin hazırlayabilir ve bu da her iki tarafın da faydasına olacak bir anlaşmayı şekillendirmek için önemli bir kriterdir. Bu strateji sayesinde müzakerenin çerçevesini de siz belirlemiş olursunuz.

2 Doğru Soruları Sorun
Birçok kişi kendini dürüst olarak görür. Ancak birçok müzakereci rekabetçi pozisyonlarını zora sokacak bazı bilgileri gizler. Diğer bir deyişle, gerçekleri gizleyerek veya dile getirmeyerek karşılarındakini aldatmış olurlar. Örneğin, şirketi satışa çıkaran birinin çok önemli bir teçhizatın değişmesi gerektiğini bildiğini düşünün. Bu bilgiyi saklamak o kişi için etik dışı bir durum olabilir ancak bu durumu söz konusu etmeyerek hem yalan söylememiş gibi görünüp hem de şirket için daha yüksek bir değer talep edebileceğini düşünür. “Eğer alıcı bunu bana sorsaydı gerçeği söylerdim” diye kendini avutabilir.

Hikayenin tamamının anlatılmaması riski nedeniyle müzakere partnerinizi doğrudan sorular ile test etmeniz önemlidir. Schweitzer ve Croson’ın bulgularına göre karşınızdaki kişilere kendi ellerini zayıflatacak bir bilgi hakkında soru yönettiğinizde bu konuda dürüst cevap verme ihtimalleri yüzde 61. Sormadığınızda ise bu ihtimal yüzde 0. Ancak bu taktik geri de tepebilir. Aynı çalışmadaki bulgulara göre sorgulanan bilgi konusunda katılımcıların yüzde 39’u yalan söylemiş. Eğer sorgulamanızı dikkatli ve özenli yaparsanız bu noktada ciddi yol kat etmeniz söz konusu olabilir. Julia Minson, Nicole Ruedy ve Schweitzer’in araştırmaları, soruyu soran tarafın optimistik vurgular (“Teçhizatın durumu iyi öyle değil mi?”) yerine pesimistik vurgular kullandığında (“Bu şirketin yakın zamanda ciddi bir teçhizat ihtiyacı var değil mi?”) karşılarındakinin yalan söyleme ihtimalinin daha azaldığını gösterdi. İnsanların gerçek olmayan bir yargıyı onaylayarak yalan söyleme ihtimali gerçek bir yargıyı yalanlama ihtimalinden daha fazla.

3 Kurnazlıklara Dikkat Edin
Becerikli müzakereciler çoğu zaman sorulara gerçek cevaplar vermeyip lafı başka noktalara çekerek gerçeğin etrafından dolanabilirler. Ve bu tür kurnazlıkları tespit etme konusunda çok becerikli olduğumuz da söylenemez. Todd Rogers ve Michael Norton’un bulgularına göre dinleyiciler genelde lafı dolandırma kurnazlığını tespit edemez çünkü ne sorulduğunu hatırlamakta güçlük çekerler. Araştırmacılara göre insanlar mantıklı ama anlaşılması zor cevaplardansa lafı dolandırmaya yönelik cevapları kabullenmeye daha yatkındır.
Ancak dinleyiciler soruyu hatırladığı zaman bu kurnazlığın önüne geçme ihtimali artar. Bu nedenle bir müzakerede masaya bir soru listesiyle oturmak ve karşınızdakinin cevaplarını not etmek iyi bir yöntemdir. Her bir yanıttan sonra sorunuza gerçek anlamda bir yanıt alıp almadığınızı kontrol edin. Eğer aldığınızı düşünüyorsanız bir sonraki soruya geçin.

4 Gizliliğe Takılıp Kalmayın
Araştırmalara göre karşımızdakilere, onların gizliliğine çok önem verdiğimizi vurgulamamız durumunda şüphe oluşturabilir ve daha az paylaşıma gitmelerine neden olabiliriz. 1970’lerde National Research Council yaptığı bir ankette bu paradoksun bulgularını ortaya koymuştu: Ne kadar korumacı olursanız insanlar o kadar sizinle bilgi paylaşmaktan imtina ediyor. Bu bulgu deneysel araştırmalarla da doğrulanıyor. Örneğin Eleanor Singer, Hans-Jürgen Hippler ve Norbert Schwarz tarafından gerçekleştirilen çalışmalarda güçlü bir gizlilik garantisi alan katılımcıların yarısından daha azı anketi doldurmayı kabul ederken herhangi bir garanti verilmeyen katılımcıların yaklaşık yüzde 75’i doldurmaktan çekinmedi.

Ayrıca, güçlü bir gizlilik vurgusunun, yalan söyleme ihtimalini de artırdığını belirledik. Buna ilave olarak, soruların resmi bir tonda değil de daha gündelik bir tonda sorulduğunda insanların gizli bilgileri daha fazla ifşa ettiğini gördük. Bir adayla bir iş görüşmesi yaptığınızı ve bu adayın elindeki diğer seçenekleri anlamayı amaçladığınızı düşünün: Acaba başka şirketlerden de teklif aldı mı? Eğer bir gizlilik vurgusu yapmazsanız veya çok zayıf bir vurgu tercih ederseniz işiniz daha kolaylaşabilir: “Hepimiz biliyoruz ki bir sürü başka iyi şirket de var. Başka bir yere gitmeyi düşündüğün oluyor mu?” Elbette ki gizli bilgileri korumalısınız ancak biri size sormadıkça bunu açıklamanın gereği de yok.

5 Sızıntıları Değerlendirin
İnsanlar farkında olmadan birçok şekilde bilgi sızdırırlar veya ağızlarından kaçırabilirler. Örneğin bir şirketin satın alma bölümünde çalıştığınızı ve size altı ay içinde teslimat yapacak bir tedarikçi ile görüştüğünüzü düşünün. Anlaşmayı imzalamadan önce karşınızdaki kişi geç teslimat yapıldığında koşulların ne olacağını sorabilir. Bu, masum bir soru olabileceği gibi bu teslim tarihini tutturamamanın sinyali de olabilir. Bu nedenle dikkatli olmalısınız.
İnsanlar farkında olmadan bilgi sızdırdığında genelde bu bilgiler doğrudur. Akıllı müzakereciler, sadece karşılarındaki kişinin her söylediğini dikkatle dinleyerek ve yorumları değerlendirerek değerli bilgilere erişebilir. Bu, sanıkları sorgulayan kişilerin de izlediği etkili bir taktiktir.

Karşınızdaki kişi bilgiyi saklamaya çalışsa bile bazı sızıntılar olabilir. Çalışma arkadaşlarımla birlikte yaptığım bazı araştırmalarda insanların hassas konularla ilgili bilgileri açıklamaktansa sızdırmayı tercih ettiklerini gördük. New York Times okurlarıyla yaptığımız bir çalışmada gelirleri hakkında yalan söyleyip söylemedikleri üzerine çalıştık. Bir gruba belirli aktivitelere dahil olup olmadığını doğrudan sorularla sorduk. Diğer gruba ise dolaylı biçimde yaklaştık ve etik davranış seviyelerini bir skala üzerinde notlamalarını istedik. İkinci gruptaki katılımcıların kötü aktivitelere dahil olduklarını itiraf etme oranları ilk grubun 1,5 katı daha yüksekti.

Bir müzakerede de bu tür dolaylı taktikler kullanılarak bilgi edinilebilir. Örneğin, karşınızdaki kişiye sizin için kabul edilebilir şartları içeren iki farklı paket sunun. Eğer birini diğerine tercih ettiğini söylüyorsa öncelikleri konusunda bazı ipuçları veriyor ve müzakerelerdeki belirli unsurları nasıl değerlendirdiği hakkında size bir içgörü sağlamaya çalışıyor olabilir.

Karşınızdaki kişinin elini açık etmesine yönelik bir başka strateji şu olabilir: Karşınızdakinin şartlarına bazı finansal yaptırımlar getirecek durumsal koşullar ortaya koyun. Eğer bu koşullara yanaşmıyorsa yalan söylüyor olabilir. En azından bu tür bir tavır size daha dikkatli olmanız gerektiğine dair bir işaret verecektir. Örneğin, küçük bir start-up ile müzakere ettiğinizi düşünün. Karşınızdakiler size iyimser hatta iddialı gelen satış rakamları sunmuş olsun. Siz bu şirketi satın alma fiyatını satış performansına bağlayan bir durumsal koşul ortaya atabilirsiniz. Bu, karşınızdakilerin daha gerçekçi tahminler ortaya koymasına ve beklenmeyen durumlara karşı kendinizi korumaya zemin hazırlar

ETRAFIMIZ YALANLARLA DOLU ve bu yalanlar müzakerelerde ciddi bir sıkıntı noktası oluşturabilir. İyi haber şu ki; arkasında bilimsel gerçeklerin bulunduğu bazı taktikler uygulayarak müzakerelerde tarafların en iyi sonuçları almasını sağlayabilirsiniz.

Ateşten Gömlek:
Zor Sorulara Dürüst Yanıtlar Vermek
Kazan-kazan anlaşmalar oluşturmak için bilgi paylaşımı çok önemlidir fakat bu paylaşım dikkatle yönetilmelidir. Eğer çok fazla bilgi açıklarsanız karşınızdaki avantajlı konuma geçebilir, çok az bilgi verirseniz ortak bir kazanç noktasını yakalama şansını kaçırabilirsiniz. Peki, dürüstçe yanıtladığınızda sizi dezavantajlı duruma düşürebilecek bir soruyla karşı karşıya kaldığınızda ne yapmalısınız?

NE YAPMAMALI?
YALAN SÖYLEMEYİN. Yalan söylemek isteyeceksiniz. Söylemeyin. Etik, ahlaki ve yasal argümanları bir kenara bırakırsanız ve yakalanırsanız itibarınıza ve karşınızdakiyle olan ilişkinize zarar gelebilir ve tüm anlaşma tehlikeye girebilir. Araştırmalar, sıkıntı yaşanan noktalarda dürüst davranıldığında ve daha sonra çok iyi ilişkilerle sonuçlanan birçok anlaşma olduğuna ve içinde kandırmaca ve yalan bilgi veren, bir sıkıntı yaşandığında da suya düşen birçok anlaşma olduğuna işaret ediyor. 

ROL YAPMAYIN. Genelde görülen ve hatalı bir diğer yaklaşım da Todd Rogers’ın “oyun oynama” olarak adlandırdığı davranış tarzıdır. Bu davranışın temelinde aslında doğru olmayan bir algı yaratmak için gerçekçi ve ahlaki yargıları ve ifadeleri dile getirmek yatar. Araştırmalar, eski ABD Başkanı Bill Clinton’ın Monica Lewinski ile bir cinsel ilişkisi olup olmadığına yönelik verdiği cevabı örnek gösteriyor: “Cinsel bir ilişki yok, doğru olan budur.” Teknik olarak bu ifade doğruydu zira ilişki bugün değil geçmişte yaşanmıştı. Araştırmalara göre insanlar, bu tür laf dolaştırmaları en az doğrudan yalan söylemek kadar yanlış görüyor.

KAÇINMAYIN. Üçüncü bir genel tavır da cevap vermekten kaçınmaktır. Kate Barasz, Michael Norton ve benim yaptığımız çalışmalar, bu tavrın olumsuz bir bilgiyi açıklamaktan çok daha kötü etki yaptığını gösteriyor. Örneğin bir çalışmada, değeri 100 doların üstünde ürünleri çaldıklarını itiraf eden kişiler bu soruya yanıt vermekten kaçınanlara göre daha güvenilir olarak nitelendirildiler.

NE YAPMALI?
YÖNLENDİRİN. Kısa vadede, zorlu sorularla karşı karşıya kalan politikacıların tavırları öğretici olabilir. Bu yöntemlerden biri konuyu başka noktaya çekerek soruyu geçiştirmektir. Daha önce de belirttiğimiz gibi insanlar sorulara verilen geçiştirici ve dolambaçlı yanıtları tespit etmekte çok iyi değildir, bu gerçeği kullanarak bazı bilgileri gizlemeniz mümkün olabilir. Diğer bir yöntem de baskın çıkıp soru soranı sorgulamaktır. Bu tür bir tepki dikkatleri dağıtabilir ve konuya sizin hakim olmanızı sağlayabilir. 

DİKKATLİ PAYLAŞIN. Eğer uzun vadeli bir oyunun içindeyseniz gerçekleri açıklamak işinize yarayabilir. Bu tavır güven oluşmasına, işbirliği sayesinde daha iyi sonuçlar elde etmenize ve sorunu birlikte çözmenize zemin hazırlayabilir. Ancak dezavantajlı duruma düşmemek için paylaşıma küçükten başlamanız gerekir: Öncelikle belirli ama çok da önemli olmayan bir bilgiyi ortaya koyun. Eğer karşınızdakiler de bir şeyler açıklayarak buna karşılık verirse biraz daha açıklayın. Karşınızdakinin de bir şeyler açıklamadığı durumlarda dezavantajlı hale düşme riskiniz olabilir.